Faz tempo que eu não escrevo aqui, e quero voltar com um assunto que está na cara de todo mundo neste momento: a disputa presidencial entre Lula e Flávio Bolsonaro. Não vou falar de política pela política. Vou usar a eleição como o melhor estudo de caso que existe hoje sobre uma coisa que decide o futuro de qualquer negócio: narrativa.

Um precisa do outro

Repara numa coisa curiosa. Hoje, o Lula precisa do Bolsonaro pra existir, e o Bolsonaro precisa do Lula. Um é a razão de ser do outro.

O Lula só voltou pro jogo porque ninguém mais conseguia tirar o Bolsonaro. A grande narrativa da última campanha dele não foi um plano de governo. Foi ser contra o Jair Bolsonaro. Dizer que ele era ruim, perigoso, insensível. E as pessoas compraram essa história.

Agora olha o Flávio. Qual é a narrativa dele? Ser contra o Lula. Do mesmo jeito que o Jair foi contra o Haddad e contra o PT. O inimigo é o mesmo, só trocou de lado.

Isso mostra uma coisa que vale ouro pra quem tem negócio: a narrativa pode te levantar e pode te derrubar.

Como uma narrativa derruba alguém

O Jair Bolsonaro não perdeu a reeleição por causa de um governo ruim, nem pelo que deixou de fazer. Perdeu, em grande parte, por causa da narrativa que a esquerda construiu em cima dele.

O exemplo mais forte é a Covid. Um tema delicado, que pegou todo mundo de surpresa, onde muita gente perdeu alguém que amava. E qual é a cena que a maioria das pessoas lembra do Bolsonaro naquele período? Um corte em que ele aparentemente imita, ou debocha, de quem estava com falta de ar.

Só que o corte não é o vídeo. No contexto, ele estava mostrando como é a sensação de falta de ar, porque muita gente não sabe reconhecer, e dizendo: se você sentir isso, não fica em casa, vai pro hospital, procura ajuda médica.

Não importa. O corte rodou, o contexto ficou pra trás, e na cabeça das pessoas ficou a imagem de um presidente sem escrúpulos. Uma meia verdade bem contada vale mais do que uma verdade inteira mal contada. E a esquerda é muito boa nisso: dominar narrativa, distorcer narrativa e criar a própria narrativa.

Concorde você ou não com o lado, a lição técnica é a mesma: quem controla a história controla a percepção. E percepção é o que decide voto, compra e escolha.

A repetição é a estratégia

Outro ponto que quase ninguém percebe: quem ganha não fica inventando discurso novo toda semana. Repete.

O Lula usa praticamente as mesmas falas há anos. “Eu só vou descansar quando o pobre tiver comida na mesa.” É sempre a mesma promessa, com outras palavras.

O Donald Trump fez igual. “Make America Great Again” no primeiro mandato, na campanha de volta, e provavelmente vai repetir sempre que puder. Eu não duvido que o sucessor dele use a mesma frase.

Eles não repetem por preguiça. Repetem porque uma narrativa só entra na cabeça das pessoas depois de ser ouvida muitas e muitas vezes. Quando você está cansado de falar, o mercado está começando a escutar.

O que as pessoas realmente compram

Juntando tudo, a conclusão é simples: as pessoas não votam no plano de governo. Votam na promessa. Votam naquilo que o candidato defende e naquilo contra o que ele luta.

E no seu negócio é exatamente igual.

As pessoas não compram o seu produto. Compram a sua promessa. Compram aquilo que você defende, aquilo em que você acredita, o objetivo que você carrega. O produto é só o veículo que entrega isso.

Duas perguntas que todo empresário deveria saber responder em uma frase:

1. O que eu defendo?
2. Contra o que eu luto?

Se você não sabe responder, o seu cliente também não sabe por que deveria escolher você e não o concorrente.

Por que isso importa ainda mais agora

Estamos entrando num mundo em que conteúdo nunca mais vai ser escasso. Abre o Instagram e você vê gente fazendo roteiro com IA, gente falando com voz de IA, gente postando dez vídeos por dia sem dizer absolutamente nada.

Quando conteúdo vira commodity, o que fica raro é gente de verdade. Gente que acredita em alguma coisa. Gente que defende um ponto, que luta por algo, que tem coragem de dizer “eu penso assim” sabendo que nem todo mundo vai gostar.

É isso que as pessoas vão procurar cada vez mais. Não mais informação. Convicção.

Sair de cima do muro

Então, se você quer se posicionar no seu negócio, no Instagram, no YouTube, onde for, você precisa defender um ponto. Não dá pra ficar em cima do muro. Não dá pra ser morno. Não dá pra ser silencioso.

O mundo está cheio de gente prometendo e fazendo coisa ruim, e essa gente está cada vez mais confiante, cada vez mais barulhenta. Enquanto isso, as pessoas boas estão cada vez mais caladas.

Se você é um bom empresário, um bom especialista, um bom profissional, uma pessoa boa, chegou a hora de começar a falar.

Porque enquanto você não fizer isso, você vai continuar sem vender.

Na internet, ninguém compra de quem não conhece. Primeiro você precisa se posicionar, defender um ponto, levantar uma bandeira. É isso que gera credibilidade, é isso que faz as pessoas acreditarem em você.

E existe uma ordem nisso:

1. Posicionamento. Você defende algo, e as pessoas que defendem a mesma coisa se reconhecem em você.
2. Identificação. Elas pensam “essa pessoa fala o que eu penso”.
3. Conexão. Da identificação nasce a conexão. Elas passam a te acompanhar, a confiar, a voltar.
4. Autoridade. Com a conexão, elas entendem que você é uma autoridade naquele assunto.
5. Venda. E é quando reconhecem essa autoridade em você que elas passam a comprar de você.

Pula o primeiro degrau e nenhum dos outros acontece. Sem posicionamento não tem identificação, sem identificação não tem conexão, sem conexão não tem autoridade, e sem autoridade não tem venda.

Escolhe o que você defende. Escolhe contra o que você luta. E repete isso até o mercado não conseguir mais pensar em você de outro jeito.